捐赠人请放过管理费来自美国的经济学家 Portillo 和 Stinn 曾经做过一个实验，他们邀请参与者为两个公益组织各捐 100 美元。当参与者被告知一部分捐款将用于管理费时，对A的捐赠从 66% 下降到 30%。无论是管理费率是 20% 还是 50%，是用于筹款、工资或者活动，

　　毕竟在许多捐赠人眼中，公益是为了服务那些需要帮助的人，而不是养活从业者。谁愿意自己捐 100 元，“雁过拔毛”似的被公益组织抽走 20 元用于养活自身团队？

　　对于“管理费”的讨论往往带着一种捐赠人中心主义的视角。捐赠人付一笔钱、委托一个机构来管理，往往一部分钱用来获得社会效益（项目）、一部分用于养活机构（管理），这些钱要对捐赠人的需求负责。在这样的逻辑下，公益组织的成本会被自然地分为项目成本和管理成本。

　　项目成本覆盖具体的项目执行，比如购买物资、交通运输、雇佣项目人员等，这些钱被直接用于帮助受益者。同时，公益组织面临着包括人员工资、筹款、营销、培训、办公、差旅等诸多成本。这些成本并不直接花在受助者身上，但一个组织的良好运营离不开这些幕后工作，而这些活动的资金时常被称为“管理费”，有时也被称作“间接成本”。“管理费率”描述的就是管理费占总支出的比例。

　　这是比较常见的理解公益成本的方式，基于管理 vs 项目的思维。公益中的“管理费”听起来和“项目费用”是对立关系，看起来不在“做实事”，更像是在付钱让别人管钱。然而这是种误导，公益的管理费并不是这个意思。

　　对于公益组织来说，创造社会效益和养活机构是一回事，管理和项目成本是分不开的。试想，一个成功的公司不只需要原材料，还需要高效的财务系统、高水平的工人、合格的经理人、专业的商务拓展团队、良好的政府关系人员。这些额外的成本并不是“效率”的阻碍，而是实现效率的必需品。

　　（讲管理费）就像一个餐厅让客人为食物买单，然后让他们单独支付 40% 的成本来负担餐厅的管理、装修、税务、水电、租金和风景。客人当然会对这样的账单感到奇怪、不愿意支付额外的 40%。

　　与其只显示食物本身的成本，餐厅应该把全部成本平摊在价格中……公司不会和消费者说，我们的产品成本是 $76 但是希望你多花 $24 元。他们会说“我们的价格是 $100，不还价”。

　　而且，他们并不会通过降低销售、研发和广告支出来讨好投资人，因为他们的工作是为了提供最好的服务。从美国的大公司来看，发展的关键往往就是在“间接成本”上加强投入。[3]

　　成本就是成本。好餐厅要买菜，也要养活厨师、经理、服务员。而好的公益项目 — 比如在农村捐眼镜 — 需要现场的实物发放，也需要后台的筹款、财务、管理、办公、监测评估等活动支持，我们不应该只把实物发放当作项目成本，而项成本就是“额外”的。继续这样思考会对公益组织造成更大的伤害，延续公益行业的畸形和不良生态。

　　如果“管理费”只是个伪概念，倒也无伤大雅。但很多时候，公益项目的“管理费率低”被当作效率高、效果好的表现，我们把这个观点称为“管理费误区”。低管理费率和高效没有必然关系。捐赠人过分关注管理费率，往往让本末倒置、事倍功半。

　　丹·帕洛塔（Dan Pallotta）是一位来自美国的公益组织负责人，他创办的 AIDSRides 致力于抗击艾滋病，并依靠 5 万美元的初始资金，在九年时间里为艾滋事业净筹款 1.08 亿美元，是初始资金的 1982 倍。

　　而他创办的另一家公益组织 Breast Cancer 3-Days 最初只有 35 万美元，而在五年后为乳腺癌研究净筹款 1.94 亿美元。这两家公益组织成功在九年内激励了 25 万人为艾滋病和乳腺癌事业捐赠超过 5 亿美元，这个案例后来也被写进了哈佛商学院的案例库。

　　可以说，帕洛塔是公益领域的佼佼者，公益中很难有人超过他的影响力。然而当公众发现他的组织管理费率为 40%、其中大量的资金用于筹款时，他面临极大的压力，最终关闭了他的公益组织。他在 TED 演讲中说道：

　　我们常被教导公益组织应该尽可能减少筹款上的成本，因为理论上讲，运营花的钱越多，留给项目实施的钱越少。然而，这个逻辑的前提是，蛋糕的大小是固定。

　　在我们的世界里，为筹款投资往往会带来更多资金、更大的蛋糕，因此我们不仅不该削减筹款费用，反而应该提升投入，因为这是难得的可以为我们关切的公益项目带来额外资金的行动。[5]

　　许多人对公益的理解很原始，就是捐款捐物，只要能把物资送到需要的人手上就行了，过程中的成本越低越好。其实，做好捐款捐物并不容易。

　　如果是捐手术，你需要匹配可靠的医生和药物；如果是捐眼镜，你需要确保孩子们确实佩戴眼镜；如果是捐现金，你需要精准识别贫困者、确保资金到账并正确使用。

　　一个“捐款捐物型”公益项目从设计、人员、采购、发放、筹款，到后续追踪和反馈，每个实施环节都需要专人负责，规模越大，对人员素质要求越高。指望“低管理费率”，就是指望雇佣最差的经理去指导二流的医生去救人命，这注定会造成公益的灾难。

　　我们都明白把低管理成本等同于高质量是荒谬的。既然如此，那我们为什么认为管理费率低就是好的公益项目呢？这是可笑的双重标准。

　　这都是极具梦想和野心的目标，瞄准着社会痛点，都需要精确、有效的项目，已经无法靠简单的捐赠物资实现，对知识、执行和创新提出了很高的要求。换句话说，做好项目的技术含量很高，需要相应的资金。

　　判断哪个基金会的项目更好、更能实现社会价值、更值得捐赠？作为公益有效性评估机构，我们多么希望有一个“神奇数字”告诉我们公益组织的价值。然而，管理费率并不是这个“神奇数字”。

　　“管理费误区”对公益生态极其危险，这会造成公益组织的“挨饿怪圈”（starvation cycle），让公益组织的资金陷入恶性循环，变得愈发捉襟见肘。

　　斯坦福社会创新评论提出了“挨饿怪圈”（starvation cycle）的现象，它始于资方对于管理费不切实际的预期。[13]

　　一个公益组织花 20%-30% 的费用在运营上是很正常的事情，毕竟一个组织既需要做项目，也需要有管理、拓展、筹款、办公、财务、法务、IT 等一系列后台工作保障整体的良好运营。捐赠人往往对公益的成本没有清晰概念。中国的公益行业中一直默认以 10% 为标准，但考虑到公益项目之间差别极大，这个数字的误导性很强。

　　Bridgespan 的合伙人 Jeri Eckhart-Queenan 曾在 2016 年发现，不同公益项目的间接成本差别很大。[15]在她调查的 20 家公益组织中，间接成本大约在 21% 到 89%，中位数是 40%，而在当时，美国各大基金会所支持的管理费率在 15% 左右，远远无法覆盖真正的运营成本。

　　高间接成本不意味着公益组织不好。有些公益组织需要相对复杂的运营和统筹协调，而有些组织模式相对简单直接。

　　在 Eckhart-Queenan 的调查中，研究型的非营利组织的管理费中位数是 63%，而直接提供服务的组织的管理费在 25% 左右，这个成本分布和美国的上市公司很像。在标普 500 中，消费品公司的间接成本中位数是 34%，而信息科技公司因为研发成本高，间接成本中位数是 78%。[17]

　　资方和公益项目有着天然的不平等关系。如果资方追求低成本，公益项目就只能迎合，毕竟如果抵抗就很难拿到资助。在这样的行业生态中，原本预算就不宽裕的公益组织面临着极大的成本压力。

　　为了降低成本，公益组织往往会做两件事。一方面，他们会尽可能压缩开支。但中国的公益组织成本已经很低了。根据《中国社会组织从业者社会和经济保障现状调研报告2019》，60% 的公益组织的员工年收入在 5 万元以下，40% 的组织全职员工数不超过 5 人。

　　而从业者月薪不足 4000 元的占 66%，月薪不足 2000 元的占 19%；存款在 5 万元以下的占 60%。有 1/7 的从业者会遭遇无法购买食物、只付水电费、房租和医疗费用等基本生活困难，20% 的从业者没有社保。[19]对于广大的公益组织来说，用“吃土”来描述他们的状态并不为过。

　　很多时候，公益项目降低成本不难。砍掉对项目的实地回访、评估和监测，把全职员工换成实习生、志愿者，降低对学历和资历的要求，都可以省下一大笔钱。工资一降再降。用临时工（如：劳务工、实习生和志愿者）代替全职员工；硬件得不到升级、办公条件恶劣、人员得不到良好的培训。

　　全方位的恶劣生存条件导致行业劣币驱逐良币三亿体育官方app下载、人才留存难、转业率高，并且很难和商业领域竞争人才。造成这些残酷的行业现实的因素很多，而对于管理费不切实际的预期加剧了公益组织的生存困境。

　　为了压缩低得不能再低的成本，公益组织只能不断降低项目质量来维持生存，这就必然导致公益越做越小、越做越没有效果，进而蚕食公益组织的发展空间。公益项目当然要进步，要“降本增效”。但在超低成本运营的情况下，继续降低成本只会加剧公益生态的惨状。

　　另一方面，公益组织会虚报管理费。在斯坦福社会创新评论的非营利管理成本研究中，研究者发现绝大多数公益组织在汇报管理费时有“小动作”。[21]

　　在他们研究的 22 万家公益组织中，33% 的组织汇报了 0 筹款费用，12.5% 的组织汇报了 0 管理费用，而 75% 到 85% 的公益组织汇报的赠款成本有问题。在四个具体的公益案例研究中，研究者发现虽然公益组织汇报了 13% 到 22% 的管理费率，但是实际的成本在 17% 到 35% 之间。原本的人员工资会被平摊到“项目成本”中，让更多的预算看起来是在做项目而不是运营。

　　“管理费”一直缺乏统一的计算方法。由于《慈善法》要求公益基金会的管理费用在 10% 以下，挂靠在基金会的广大公益项目往往也要遵从同样的规定。

　　对动辄筹款上千万元的“巨无霸项目”来说，10% 的管理费或许足够；但对广大的年收入在 100 万、200 万以下的组织，10% 的要求极为严苛。于是，许多公益组织选择将管理成本平摊到项目支出中。线% 之间，但公益组织年报普遍难以展示这点。

　　之前我们看到国内某家公益组织的年报，年度筹款 30 万元，管理费仅 1.6 万元，这简直不可想象。难道作为一个正式的民办非企业，这个组织只给员工发一年 1.6 万的工资？了解之后才发现，员工工资基本都平摊在项目成本里，“管理费”只是一些简单的财务、法务等成本。

　　类似的情况还发生在一家大型基金会上，其年报中的“工资支出”为 500 万元，而“管理费用”仅为 150 万。而在另外一家组织我们发现，总监的工资被全部计入项目成本，不进入“管理费”。

　　各家计算管理费率的方式各不相同，但有一点是相同的：公益组织往往需要巧妙地使用会计手段降低管理费率、维持生存。这是个恶性竞争。

　　当规避高管理费率成为常态，公益项目需要纷纷效仿，因为坚持原则、准确汇报管理费的结果就是看起来过度收费：为什么别人可以 5% 的管理费，而你要 20%？长此以往，公益组织将陷入一个“吃土、将就、能省就省”（low pay，make do，do without）文化。[23]

　　捐赠人抱有着对管理费的超低幻想，公益组织用“吃土运营”加复杂的会计手段降低管理费率，并且以此为竞争卖点，进一步降低捐赠人的管理费预期，导致管理资金进一步下降。满足了捐赠人，反而组织越做越小。

　　在一个好的公益生态中，资金应该奖励给最有影响力的组织或项目。但受困于管理费的“挨饿怪圈”，资金却奖励给了更低的成本，并且奖励的办法是进一步缩减原本就有限的资金。这是一个畸形的生态。

　　长此以往，运营成本越来越低、行业工资越来越低、能够维系的只有简单的物资分发类的项目，导致人才留不住、项目质量变差、创新缺乏土壤。公益行业的健康发展需要打破“挨饿怪圈”，让资金奖励公益效果而不是低管理费。改变，要从源头开始。

　　作为资源的分配者，有什么样的捐赠人，就有什么样的公益生态。如果捐赠人强调低成本，那公益组织就会专注于降本。如果捐赠人强调成果、社会影响，那公益组织也会朝之发力。

　　管理费包括一个公益组织发展所必须的投资：培训、规划、评估、内部管理和筹款等等。当捐赠人专注于降低管理费率，我们将夺走公益组织发挥价值所必须的自由……公益组织所服务的人们需要优质的服务，而不是低管理费。[24]

　　许多大基金会曾经犯过这个错误。福特基金会曾经要求项目方保持在 10% 以下的管理费率，但在运作几年后，2015 年提出全面反思。福特基金会的主席 Darren Walker 在 2015 年说：

　　在福特，我们一直装模作样地参与了这个荒唐的执念。我们的 10% 管理费政策根本无法覆盖管理一个项目所必须的成本。而且说实话，我们一直都知道这个情况。

　　10% 这个数字无法真实反应项目管理的要求，而且无法让创变者运营具有强大项目执行能力的组织。因此，从 1 月 1 日起，我们将管理费率上调到 20%。[26]

　　这样做的好处是可以消除一个虚报公益成本建立起来的影子经济，让资方和项目方都可以更加坦诚地面对成本，并引导捐赠从“成本导向”转为“影响导向”，根据影响力来判断合适的成本和资助额度。公益的目的是实现社会影响、帮助更多的人，“低成本”是手段而不是目的。

　　捐赠人应该鼓励更加诚实的关于成本的对话。只有基于真实信息，我们才能对公益项目的成本有更加可靠的预期。一个好的公益项目不仅需要购买原料，也需要支付房租、水电、工资、IT 费用。捐赠人需要重设预期，更加开放的去理解公益组织的需求，而公益组织也需要停止标榜“低管理费率”，更明确地沟通自身的需求。

　　一个好的公益生态需要让专业的人无后顾之忧地做专业的事。公益要创造社会价值，首先要善待做公益的人。

　　“管理费率”给人一种标准化、可比较的错觉，实际中却既不展示项目表现、也不标准化。管理费率与影响力指标脱节，而且不同类型的项目之间的差别极大，管理费率的高低无法直接帮助我们判断成本是否合理。

　　对捐赠人来说，可以说管理费率几乎没有参考价值。只是因为兴趣关注一下没有问题，但大可不必把它当作公益组织的关键指标。

　　有人说，好的公益项目应该兼顾“高影响”和“低成本”，二者并不是二选一的关系。然而，我们似乎从不用“低成本”来要求企业。国外有苹果、微软、谷歌、亚马逊、特斯拉，国内有腾讯、阿里巴巴、百度、美团，每家都有巨额成本。对企业来说，只要收入大于成本，就可以存活。就像企业需要创造经济价值，公益组织首先应该创造巨大的社会价值，而低成本考虑是次要的。

　　或许你仍然不是很确定一个什么项目是好的。公益盒子判断好项目的标准在这里，供你参考。但至少读完本文，我们希望捐赠人可以淘汰对管理费率的执着，去谨慎思考如何正确衡量公益影响力。有了更加精明的捐赠人，好的公益项目才会得到认可、得以生存。

　　在未来人描述今天的公益时，你希望他们说这是个公益的“成本超低”还是“影响力超高”的时代？你的捐赠和偏好，将为中国公益决定这个选择。

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